原标题：其他银行代发留存率15%都很难，招行35%的留存率是怎么做到的？
代发工资业务面广，量大，涉及千家万户，是储蓄存款的基础来源和稳定器，是最重要的基础客户群，适合大部分零售银行产品，是公私联动、以私辅公的重要桥梁刷淘宝加购代发驴礼品网，也是改善银行客户结构的战略制高点。代发工资业务不仅能给银行带来批量化、持续化的客户和业务量的增长，也为银行提供了大量的营销契机，规模效应显著。因此，代发业务已是各家银行的“兵家必争之地”。
对于代发客群维护和代发资金留存的能力参差不齐。平均的留存率在15%左右，Z行等头部股份制银行留存率可以到达35%以上，是业内的标杆和争相学习的对象，但是某些传统的、客户基数比较大的银行，留存率甚至不足8%。
若要对症下药，做好代发客群的经营维护和代发资金的留存工作，最重要的一个环节就是了解代发客群的需求。只有全面地了解客群需求，才能有针对性地进行营销和维护。需求分析是根，营销和维护是枝叶，资金留存是最终的果实。
作为金融机构从业人员，我们总是理所应当地认为客户来银行就是为了办业务，因此见到客户就只顾推荐产品。这种简单粗暴的营销模式是银行1.0时期的产物，即以产品为中心，市场是卖方市场。但随着银行业市场化的发展，银行进入4.0时期，市场早已转变为买方市场批发常见问题说明礼品代发论坛。这就要求我们转变营销思维模式，以客户为中心，通过分析客户需求找寻适合客户的金融和非金融产品。客户的需求主要包括情感需求、专业需求和产品需求三大类。
客户经理让客户感到“我跟你熟，我信任你，你说什么都对”，这便是抓住了客户情感需求的典型。人是有血有肉的动物，需要被关注刷淘宝加购代发驴礼品网、被尊重，因此在日常工作中如何建立与客户的情感链接，并进行需求回馈，是每位客户经理的必修课。
客户张阿姨发了一条和闺蜜旅行的朋友圈，你及时点赞和评论“景美，人更美”，她回复“谢谢亲的秒赞”；客户李先生在和你电话沟通时咳嗽了两声，你马上停止了营销的话术，转而关心他的身体健康状况，并对天气变化做出提醒；客户小王和你半年没见了，在厅堂遇见时看到她隆起的小腹，你赶紧给她安排VIP窗口并送上真挚的关心和祝福……情感的互动往往是润物细无声的，而信任也是在一次次的无声无息间建立起来的。
案例复盘：这是X安银行X阳分行的线年中秋节前夕，某银行私行客户经理小周去拜访一位潜力私行客户刘总。刘总在行内只存活期，日均500万左右，是当地一家上市公司高管。刘总家与银行相距百里开外，因此平时小周与刘总见面频率并不高，基本只有逢年过节才会上门拜访，而刘总每次也很守时。然而就在小周还差十分钟就到刘总家门口时，刘总却突然打电话说今天不方便，你们的心意我领了，态度相较以往也冷淡得多。小周婉转追问原因，刘总说自己早上得了急性肠胃炎，然后就把电话匆匆挂掉了。如果换成一般的客户经理，可能觉得客户在编造理由敷衍，最多发个信息表示一下关心。然而小周这个看似柔弱的姑娘却做出了一个惊人的举动：她在刘总家门口的门诊一家一家地找，并且每到一个门诊都拍下照片。不管能否见到刘总，这都是小周对他关心的“证据”。功夫不负有心人，在第四家门诊的病床上，小周终于看到了正在输液的刘总。节后，刘总个人账户马上转了2个亿，并且把对公账户和工资代发也迁入了X安银行X阳分行。
现如今，围绕在客户身边的竞争对手越来越多：可能是隔壁的银行，也可能是保险公司、证券公司，还有可能是某些看得见却摸不着的线上金融平台。在这样激烈的竞争之下，客户凭什么选择我行进行结算和投资理财呢？很多客户给出的答案是：
银行最专业，值得信赖。银行的专业性可谓是“内外兼修”。于内，银行可以一站式满足客户综合金融甚至非金融需求，客户经理经过严格的选拔和考核，可信度高。于外，银行的品牌效应、客户经理严谨的职场形象和标准的商务礼仪，都是很好的信用背书。
在专业领域，客户经理要力争做到“纵横”金融领域：“纵”为深度，“横”为广度。深度方面，客户经理要在零售转型的大背景下，深耕财富领域，对于资产配置、财富管理等有深入的研究和独到的见解。广度方面，对公业务、信贷业务、柜台业务、收单业务甚至非银机构的金融业务都要有所涉猎，努力成为客户心中知识面最广的金融领域专家。
笔者五年前在某城商行新设立的异地分行工作。新网点客流量少，必须主动外出拓客，于是附近的一个大型批发市场进入了我行的视野。一开始我们的定位很单一，就是宣传收单业务和储蓄存款，扩大本行的知名度和影响力。但是在实际宣传中发现商户的信用卡、个人贷款和特约商户等需求普遍存在，只了解存款理财和收单很难与商户进行更深入的对话。尤其是年轻的大堂经理们，商户们像看待小孩子一样，不屑一顾，这让他们的积极性很受挫。第一天发现这个问题后，营业条线的伙伴们及时在夕会进行了反馈，个贷、小企业等各条线群力群策，整理出针对批发市场的一套营销垫板。巧妇难为无米之炊，经过了充分的准备之后，大堂经理们重振旗鼓，信心倍增，可以和经过了N
的薪福通，“开薪财富”专栏是代发客群专属理财，包括现金类、固收类和权益类财富产品。其中“朝朝宝”是代发专属活期理财，无需手动赎回可以直接支付还款，十分方便。“开薪定投”可以抓住客群强制储蓄的需求进行基金定投的推荐。还有固收类的代发尊享理财产品。“开薪贷款”顾名思义，代发客群专属个人贷款绿色通道。“开薪联盟”通过领取红包兑换相应礼品。“开薪商城”中有很多市场热门的商品，代发客户可以在此打折购买享受优惠。平安银行
企业存款：3000万以上刷淘宝加购代发驴礼品网，，员工人数：1000人以上，员工月薪：5000元以上，企业性质：大型央企/国企/上市公司/大型外资企业/中外合资公司/500强企业等，经营方向：通讯/能源/化工/烟酒/食品饮料/高端制造等，成立年限：10年以上。员工社保、年金等保障较为全面。2、 中小私营企业
企业存款：1000万以下，员工人数：500人以下，企业性质：民营/小型国企/个体等，经营方向：零售/电子/商贸/服装/餐饮/美业等。员工的五险一金缴纳情况参差不齐，大部分只按最低标准。3、 政府机构刷淘宝加购代发驴礼品网，、行政事业单位
顾问式营销莫属。下面来详细介绍如何运用顾问式提问技巧。顾问式营销是一种实战营销战术，是客户解决方案。在运用顾问式营销技巧时，客户会说得更多，这样客户可以更理解你，进而遵循你的逻辑去思考，最终进行有利于你的决策。顾问式营销技巧的提问一共分为四个步骤：1、 S(Situation Question) ：询问现状问题
见到客户的时候，如果不知道他处在什么情景，就要设计一些情景问题或询问现状问题。找出现状问题的目的是引导客户发现可能存在的不满和问题。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
找出现状问题是推动客户购买产品的基础，也是了解客户需求的基础。找出现状问题相对容易，但也容易产生“查户口”式问的太多的情况，使客户产生反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有所准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
如果使用开放式提问，客户配合度不高，可以尝试改用封闭式或半封闭式问题，比如：
“您在短期想达成的目标是资产迅速增值，但有可能产生较大的波动，还是希望资产稳健增值，目标跑赢通胀，追求绝对收益？”
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上刷淘宝加购代发驴礼品网批发常见问题说明礼品代发论坛。并不是所有的现状问题都要询问“有什么不满”，否则可能会导致客户的反感。
这是顾问式营销技巧中最难的一个环节，目的有两个：一是引导客户自己想象一下现有问题将会带来的后果，使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它会引起更深层次的问题。二是为了引发更多的问题。当客户了解到这不仅仅是一个单一的问题，而是会引发一系列的连锁问题时，客户就会觉得这个问题非常严重，到了不得不解决的地步，不能像之前那样置之不理，而是要马上解决，这样一来客户的隐性需求就会转化为显性需求。
直接通过客户的现有问题引出更多的问题难度较大，客户经理不妨提前将客户可能的难题一一列出，画出思维导图，这样便可以屡清思路，而不至于被客户牵着走或者不知谈话如何往下进行。
从“卖方销售”到“买方投顾”，银行业正在进行一场深刻的革命。抓住代发客群的需求，学会做代发客群的“心上人”，进行精准地维护与营销有没有人做过淘宝放单，才能使银行立于不败之地。
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